Transformer une caractéristique en bénéfice client

Pour vendre, mais aussi pour étudier son marché, il est nécessaire de bien définir son offre. Si mon offre n’est pas claire dans ma tête, je n’arriverai jamais à la partager avec mes clients. je dois donc parler de bénéfice client. Pour m’aider à construire mon argumentaire, j’utilise la méthode CAB : Caractéristique / Avantages / Bénéfice

Caractéristiques de mon offre

Je dois commencer par caractériser mon offre en fonction de mon client ciblé. Mon travail préparatoire est donc de définir le client qui sera la cible de mon offre. Qui est mon client ?

Premier question importante :

Quelles sont les caractéristiques importantes pour mon client ?

Une caractéristique est :

  • Tangible (perceptible par les 5 sens)
  • Factuelle (peut être comptés )
  • Technique (découle d’un savoir faire le plus souvent acquis )
caractéristiques de l'offre

Je dois trouver la ou les caractéristiques importantes pour ma cible principale.

Exemple : j’ouvre un restaurant locavore, ce qui veut dire circuit court et produits de saison. Les caractéristiques importantes sont : producteurs locaux, produits frais, produit de saison, etc. D’autres caractéristiques importantes, mais qui ne sont pas spécifique à ma cible sont : lieu d’implantation, parking, horaires et jours d’ouverture, etc.


Une caractéristique décrit mon produit / service. Elle est une description factuelle de mon offre. La caractéristique est une information.


Transformer les caractéristiques en avantages client

Qu’est ce qu’un avantage ? Un avantage est une induction, un raisonnement de cause à effet. Cet avantage doit être exprimé du point de vue du client. Un avantage découle d’un raisonnement.

Exemple : Je vais dans un restaurant locavore DONC je mange sain.

avantage client

Passer de la caractéristique à l’avantage

Je me positionne du point de vue de mon client et je dis : la caractéristique me permet de avantage.


Ce qui me permet de

Si je reprends l’exemple du restaurant locavore. La caractéristique “producteurs locaux” donne l’assertion suivante :

Moi client, je vais dans un restaurant locavore qui fait appel à des producteurs locaux me permet de participer au développement de l’économie locale.

Avec la caractéristique “produits frais”, j’obtiens l’assertion suivante :

Moi client, je vais dans un restaurant locavore qui fait appel à des produits frais me permet de manger sain, mais aussi de manger frais, etc.

Attention, nous ne sommes pas dans la vérité, mais dans du marketing. C’est donc ce qu’induit la caractéristique que l’on recherche.


L’avantage est rationnel, il permet de convaincre par le raisonnement


Transformer l’avantage en bénéfice client

Qu’est-ce qu’un bénéfice ? Un bénéfice est un sentiment qui découle d’un avantage. Pour trouver les bénéfices d’un avantage, il faut de nouveau se mettre à la place du client et d’exprimer un sentiment.


Je ressens

bénéfice client

Dans mon exemple de restaurant locavore, l’avantage “manger sain”, donne le sentiment suivant :

Moi client, quand je mange sain je ressens du bien-être.


Le bénéfice client sert à persuader et à séduire, ces sont des arguments émotionnels.


Pourquoi lister les avantages et les bénéfices

Lister les caractéristiques, avantages et bénéfices est utiles pour vendre son offre. Vendre son offre dans sa communication et dans l’acte de vente et de négociation.

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