Qui est mon client ?

Je dois absolument caractériser mon client, savoir qui il est. Qui dit caractériser, dit caractéristiques.

Qu’est-ce qu’une caractéristique client ?

Une caractéristique est tangible (les 5 sens), mesurable ou découle d’une technique ou d’une expérience (savoir faire).

Par exemple : Si je souhaite vendre des chaussures pour enfant. Mon client sera probablement une femme de 30 à 40 ans qui a un ou plusieurs enfants. A l’heure ou j’écris cet article, les Femmes Françaises font majoritairement les achats de vêtements pour leurs enfants. De plus, l’INSEE nous dit que l’âge moyen des Femmes Françaises pour avoir un enfant est dans la tranche 30 – 40 ans.

Si je caractérise mon client, je peux faire beaucoup de choix stratégiques :

  • Vérifier qu’il y a bien un marché du point de vue démographique (je ne crée pas une entreprises pour 2 ou 3 ans).
  • Découvrir la concurrence, la valeur ajoutée de leurs offres et positionner la mienne.
  • Valider le choix de mes fournisseurs et mes prix d’achats.
  • Confirmer que mon business model est viable.
  • Préciser les gammes et services (si je cible des cadres supérieurs, je dois fournir un produit / service a la hauteur de leurs attentes.)
  • etc.
Identifier mon client est fondamental pour ma stratégie de développement

Alors, qui est mon client ?

Soyons pragmatique. Je cherche a vivre de mon activité, ce qui implique, gagner de l’argent. Donc, mon client c’est celui qui vas me rapporter le plus d’argent le plus vite possible.

Est-ce une personne ou une entreprise. Et même si c’est une entreprise, l’acheteur est une personne… qui est-il ? comment vit-il ? quelles sont ses activités en semaines et en week-end ? Qui sont ses influenceurs ? Beaucoup de questions a valider par votre enquête lors de l’étude de marché (voir article sur les enquêtes). toutes les réponses a ces questions vont vous permettre de mieux comprendre votre client, son mode de vie, les lieux qu’il fréquente et ce qu’il l’influence.

Pour l’entrepreneur, répondre a ces questions permet d’adapter son discours de vente et son argumentaire.

Mais il reste encore des questions à résoudre a propos de mon client…

  • Quels sont les besoins de mon client ?
  • Quelles sont les motivations d’achats de mon client ?
  • Quels sont les freins à l’achat de mon client ?

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