En tant qu’entreprise, le client est au cœur de mes préoccupations. Ce que je vends doit correspondre à un besoin, pourtant, ce que je vends doit être exprimé du point de vue du client.

Je vends quoi ? Parler de mon offre.

Je ne vends pas une caractéristique. C’est l’erreur est de décrire ce que l’on vends. Cela n’intéresse presque personne. Si un client vient me voir, c’est qu’il a besoin de quelque chose.

Exemple : quand vous avez fait l’acquisition de votre voiture, quels étaient vos critères d’achat ? Une voiture familiale pour transporter tout le monde ? Une voiture sportive pour en mettre plein la vue ? Une petite voiture pour circuler dans une métropole ? Vous la trouviez jolie avec ses belles couleurs printanières ? Aucun de ces critères d’achat ne fait directement référence à un aspect technique de la voiture. Quel que soit l’acheteur ou le produit acheté, la part technique est rarement le critère d’achat.

Au final, je vends quoi ?

Je vends ce que recherche mon client. Mais mon client, il recherche quoi ? Dans l’exemple ci-dessus, je vous démontre que peu de personne achète un critère technique.

Quand nous effectuons un achats, c’est toujours un bénéfice que l’on acquiert. Nous achetons un bénéfice. Alors, en tant qu’entreprise, je vends, non pas des caractéristiques techniques, mais des bénéfices client. Je vends du plaisir, de la liberté, de l’efficacité, du gain de temps, etc.

Lire aussi : Comment transformer une caractéristique en bénéfice client ?

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