Pour développer un projet entrepreneurial ou un nouveau business, vous devez toujours revenir aux fondamentaux. Pas la peine de faire une étude de marché bâclée, si c’est pour oublier les bases.

Développer un projet entrepreneurial, 3 questions de base

Vous développez une entreprise ou un nouveau produit ? Vous devez répondre à 3 questions :

  • Je vends Quoi ?
  • Je le vends à qui ?
  • Combien je le vends ?

La première question importante a se poser est ” à qui je m’adresse ? “. Toute ma stratégie doit tourner autour du client et de l’expérience que l’entreprise devra délivrer.

Développer un projet entrepreneurial : je vends à qui ?

Identifier le client auquel s’adresse mon produit / service est impératif. S’il n’y a pas de client, le produit / service ne se vendra pas et l’entreprise perdra de l’argent.

Identifier mon client est fondamental pour ma stratégie de développement

Lire l’article : qui est mon client

Développer un projet entrepreneurial : je vends quoi ?

La difficulté est de bien comprendre les enjeux du client. Mais vous-même, au quotidien, vous faites des achats. Avez-vous déjà cherché à comprendre pourquoi vous faites l’achat d’un produit plutôt qu’un autre ?

Mon offre est composée de caractéristiques, mais ce ne sont pas elle qui vont, au premier abord, intéresser mon client.

Mon offre

Développer un projet entrepreneurial : je vends combien ?

Le combien dépend de 5 facteurs. Deux facteurs interne à mon entreprise poussent mon prix à la hausse, tandis que deux autres, externe à mon entreprise, tirent mon prix vers le bas. Enfin, un dernier facteur permet de faire levier pour augmenter mon prix de vente.

Deux critères interne qui font augmenter mon prix de vente

Les coûts de production, font augmenter mon prix de vente. En fonction de l’activité de mon entreprise, la prise en compte de ces coûts peut être plus ou moins complexe. Mais n’oublions pas que si je fais de la prestation de service, mon coût est au minimum mon temps passé. Je peux donc m’appuyer sur un SMIC chargé comme base de calcul. Dans le négoce, je prends en compte le coût d’achat, mes frais de fonctionnement et quelques frais annexes. Si je produits, je ne perds pas mon temps à compter le coût des timbre poste et des trombones. J’effectue mon calcul sur le coût de la matière première, des immobilisations, des investissements, des salariés… La règle est de rester pragmatique.

Le niveau de vie de l’entrepreneur. C’est plutôt vrai pour les solo-entrepreneurs et les petites structures. Mais je ne chercherai pas à vendre les même produits au même prix, si souhaite gagner 800€ par mois ou 8000€…

Deux critères externe qui tirent mon prix de vente vers le bas

La concurrence est le premier facteur de baisse. En fonction de ma taille et de ma capacité financière, je peux choisir d’entrer dans une guerre des prix avec la concurrence. Mais ce n’est, à terme, JAMAIS la bonne solution. J’ai une valeur, mon produit en a une. Si je baisse trop mon prix de vente, soit je perds de l’argent, soit mon produit n’est pas qualitatif… Quand bien même je choisirai de vendre moins cher, comment je peux avoir la certitude de m’en sortir ? En effet, mon concurrent à peut être une capacité que je n’ai pas, à produire moins cher, à acheter moins cher… La guerre commerciale est toujours dangereuse. Il y a d’autres moyens stratégiques de prendre des parts de marché sans confrontation sur les prix.

Le prix psychologique du client. Nous avons tous en tête un prix acceptable pour l’achat de tel ou tel produit ou service. Ce dernier n’est jamais le même en fonction de notre expérience, de notre usage, de notre éducation et de notre niveau de vie.

Exemple : Pour certain d’entre nous, acheter une paire de chaussure est purement utilitaire et y mettre le minimum est suffisant. Pour d’autre, c’est une représentation sociale, et il n’est pas question de dépenser en dessous d’un seuil.

N’oublions pas qu’en fonction de notre statut social, nous consommons différemment. Les CSP les plus basse consomme ce qu’elles veulent paraître. “Je consomme de la marque pour mo être qui je suis, même si je n’en ai pas les moyens”. Alors que les CSP les plus élevées consomme avec exigence un produit ou un service pour le rapport qualité prix au bénéfice de tous.

Le cinquième facteur d’influence sur mon prix de vente est un levier. C’est l’image de marque. L’image de marque fait adhérer et / ou suggère une valeur. Bien entendu, cette valeur suggérée doit être à la hauteur du produit / service vendu, sinon, les clients n’y reviendront jamais.

En conclusion

Je vends quoi ? Je vends des benefices clients.

Je vends à qui ? Mon client est celui qui me rapportera le plus d’argent possible, le plus vite possible.

Je vends combien ? Je prends en compte mes coûts de production, je me distingue de la concurrence pour justifier de la différence de prix et je joue sur la valeur suggérée pour faire adhérer mes clients à un prix psychologique plus élevé.

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